Viele Verkäufer gehen zum Kunden und meinen, sie müssen ein besonders interessanter Verkäufer sein.
Deshalb fangen sie auch gleich an, den Kunden mit verschiedenen Informationen zu überhäufen.Sie präsentieren ihre neuesten Produkte oder Angebote, sie stellen sich, Ihre Firma und deren Vorzuge heraus und so weiter und so weiter.
Der Kunde kommt da meistens nicht viel zu Wort. Im Gegenteil, der Kunde ist bereits nach ein paar Minuten gelangweilt (denn dass erzählen so ziemlich alle Außendienstmitarbeiter von sich und ihren Produkten). Schon nach kurzer Zeit hört der Kunde gar nicht mehr richtig zu, sondern er überlegt stattdessen, wie er den „lästigen Vertreter“ schnellstmöglich wieder los werden kann. Da ist eine ganz natürlich „Abwehr- Reaktion“ bei Desinteresse. Viele Verkäufer wundern sich dann, warum der Erfolg ausbleibt.
Dabei ist die Lösung ganz einfach.
Versuchen Sie von Anfang an ein interessierter Verkäufer zu sein. Bieten Sie erst einmal nichts an! Stattdessen interessieren Sie sich einfach nur für Ihren Kunden. Stellen Sie ihrem Kunden möglichst viele Fragen – am besten natürliche, offene Fragen (W- Fragen) – und versuchen Sie herauszufinden, was Ihren Kunden gerade beschäftigt. Was sind seine aktuellen Themen die ihn interessieren, was läuft gerade gut und was läuft vielleicht nicht so gut, usw.
Und jetzt das Wichtigste! Lassen Sie ihren Kunden reden! Geben Sie ihm Zeit zum Antworten und hören Sie aufmerksam zu. In der Regel erfahren Sie hierbei so viele Dinge über Ihren Kunden, dass Sie nun ganz gezielt ein Produkt oder eine Service- Leistung (eine Problemlösung) anbieten können. Nun wird sich Ihr Kunden auch für Ihr Angebot interessieren, da er nun sehr schnell seinen Nutzen erkennen wird. Und jetzt haben Sie Ihren Kunden für sich gewonnen!
Denn über eines sollte man sich als Verkäufer immer im Klaren sein: Ein Kunde kauft keine Produkte oder Angebote – ein Kunde kauft immer nur Nutzen. Ist der Nutzen gegeben, spielt auch oft der Preis nur noch eine untergeordnete Rolle.
Also versuchen Sie es doch einfach einmal selbst… versuchen Sie in Zukunft nur noch ein interessierter Verkäufer zu sein.
Viel Spaß beim Ausprobieren…
Diesen Formulierung der „Bedarfsanalyse“ habe ich von meinem Trainer- Kollegen Richard Amm aus Östereich übernommen.
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