Viele Verkäufer haben regelrecht Angst, wenn vom Kunden die Preisfrage kommt, oder wenn sie meinen, den Preis von sich aus (meist verfrüht) nennen zu müssen.
Oftmals geschieht das schon mit einer gewissen Zurückhaltung oder sogar mit sogenannten „Weichmachern“.
Aussagen wie „..das ist jetzt schon ein wenig teurer“ oder „…das hat halt seinen Preis, aber dafür bekommen Sie auch…“ suggerieren dem Kunden schon die Unsicherheit des Verkäufers. Dabei ist es gerade der Verkäufer selbst, der durch seine Unsicherheit den Kunden auf den Preis aufmerksam werden lässt.
Oftmals sind es die Verkäufer, die denken, dass ein Kunde das Produkt „bestimmt“ zu teuer finden wird. Dabei ist es extrem wichtig, wie der Verkäufer selbst zu dem Preis- / Leistungs- Verhältnis des angebotenen Produkt steht. Doch was ist teuer und was ist billig? – hier entscheidet jeder Mensch ganz individuell für sich.
Hierzu ein Beispiel:
Ist für Sie ein Handy dass 400,-€ kostet tendenziell eher teuer oder eher billig? Richtig – ohne weitere Informationen können wir das erst einmal gar nicht genau einschätzen. Aber dennoch werden jetzt einige von Ihnen sagen, dass 400,-€ für ein Handy sind zu teuer sind. Andere von Ihnen finden, dass 400,-€ eher günstig sind. Der, der selbst ein No- Name Handy besitzt und auf Markenimage keinen Wert legt, wird die 400,-€ als eher teuer einstufen. Jemand der sich gerade das neueste Gerät der „i-Phone Serie“ zugelegt hat, wird ein Handy für 400,- € nicht einmal eines Blickes würdigen.
Jetzt stellen Sie sich sich vor, ein Verkäufer, der selbst ein No- Name Handy besitzt, soll einem Kunden ein i-Phone für 800,-€ verkaufen. Er wird aufgrund seiner eigenen Prägung das Gerät als viel zu teuer einstufen. Er hätte sicherlich Probleme dieses Gerät mit gutem Gewissen anzubieten. Jetzt würde das, was oben in der Einleitung beschrieben wurde, passieren. Dem Verkäufer wäre wahrscheinlich gar nicht wohl, wenn er den Preis nennen müsste – und das würde der Kunde spüren.
Jetzt eine andere Variante – würde der Besitzer eines i-Phones, der gerade 800,-€ für sein Gerät bezahlt hat, ein Handy für 400,- € verkaufen, dann würde er selbst den Preis als so „lächerlich“ einstufen, dass er mit voller Überzeugung das gleiche 400,-€ Gerät als Preiswert, als „Schnäppchen“ anbieten würde. Er hätte kein Problem, den Preis zu nennen.
Erkenntnis:
Jeder Mensch entscheidet nach seinen eigenen Kriterien und nach seinen eigenen Bedürfnissen. Wir als Verkäufer dürfen uns über diese Entscheidungskriterien des Kunden im Vorfeld keine Gedanken machen, oder uns gar von unseren Kriterien beeinflussen lassen.
Denken Sie immer daran: Der Kunde entscheidet ob etwas für ihn teuer oder billig ist – nicht Sie!
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